Глоссарий

Покупатель - юридические и физические лица, использующие, приобретающие, заказывающие либо имеющие намерение приобрести или заказать товары и услуги.

(Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99 "Торговля. Термины и определения")

Покупатель - лицо, приобретающее товар, услугу или ценную бумагу.

Комментарий

Наиболее крупное деление покупателей на две группы:

- первая группа покупает такие товары и услуги, как сырье, комплектующие детали, заводы и оборудование - все, что используется для производства других продуктов (таких покупателей называют промышленными покупателями);

- вторая группа - это покупатели, которые приобретают товары для собственного использования (таких покупателей называют потребителями).

Разница между двумя группами является важной для разработки стратегии маркетинга. В целом промышленные покупатели, в основном это агенты по снабжению, вовлечены в покупку функциональных частей для своего производственного процесса. Закупки обычно делаются большими партиями, а стоимость сделок исчисляется тысячами фунтов. Первоочередной задачей таких покупателей становится определение качества закупаемого товара и соответствия его необходимым техническим характеристикам. Только в этом случае производственный процесс не нарушится. Поэтому при продаже товара промышленным покупателям необходимо обращать внимание на установление личных контактов, а также обеспечить покупателя технической информацией и необходимыми гарантиями качества. Покупатели товаров народного потребления, напротив, покупают большой набор товаров, обычно в малых количествах. Покупки в этом случае делаются для удовлетворения физиологических или психологических потребностей покупателя, поэтому специалистам по маркетингу так важно понять эти нужды и производить и выпускать на рынок торговые марки, способные удовлетворить спрос. В этом контексте реклама и стимулирование сбыта становятся важнейшими инструментами для формирования сознания покупателя и создания приверженности к торговой марке.

АИСС БКБ, www.orioncom.ru, tel (495) 783-5510